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一、制造企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)
2021年12月28日,工業(yè)和信息化部等八部門聯(lián)合對外發(fā)布《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》,明確提到“推進(jìn)智能制造,要立足制造本質(zhì),緊扣智能特征,以工藝、裝備為核心,以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)”。發(fā)展智能制造,數(shù)據(jù)是基礎(chǔ),數(shù)據(jù)是血液。若沒有數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化技術(shù)的強力支撐,制造的質(zhì)量、效益和核心競爭力也很難大幅提升,高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)不可能實現(xiàn)。
以智能制造為主攻方向,推動制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成時代發(fā)展趨勢。智能、生態(tài)型CRM系統(tǒng)的實施利于轉(zhuǎn)變制造業(yè)生產(chǎn)方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源配置、推進(jìn)綠色發(fā)展;推動企業(yè)在市場、客戶、產(chǎn)品、銷售等全過程的數(shù)字化管理以及智能化升級,推動上下游跨業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)共享和深度挖掘,實現(xiàn)企業(yè)對核心業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)預(yù)測、管理優(yōu)化和自主決策。
此解決方案來自紛享銷客出品的《裝備制造CRM應(yīng)用與選型指南》,書中還有更多關(guān)于西門子、德馬科技集團等提供的干貨內(nèi)容。
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當(dāng)下,我國制造企業(yè)面臨各種機遇和挑戰(zhàn),領(lǐng)先企業(yè)開始關(guān)注營銷模式上的創(chuàng)新、產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)向價值型銷售、數(shù)字化決策等能力的建設(shè),希望用能力的成長帶動業(yè)務(wù)的增長,最終提升組織整體的數(shù)智化能力。從綜合能力來看,企業(yè)需要不斷增強技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢、產(chǎn)品差異化、柔性生產(chǎn)能力等硬實力,同時也需要關(guān)注項目轉(zhuǎn)化能力、報價效率、交付質(zhì)量等軟實力,通過內(nèi)外兼修來共同提升價值服務(wù)能力。
針對企業(yè)普遍關(guān)注的軟實力提升存在的諸多挑戰(zhàn),紛享銷客針對行業(yè)廣泛實踐分析后發(fā)現(xiàn),紛享銷客連接型CRM可以支撐制造企業(yè)在“目標(biāo)達(dá)成、營銷獲客、商機轉(zhuǎn)化、報價效率、投標(biāo)過程、交付質(zhì)量、業(yè)財一體、服務(wù)保障、渠道賦能、數(shù)字化能力”等關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景,支撐數(shù)字化能力提升。
關(guān)鍵能力之軟實力解讀 VS CRM 可支撐的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景”
二、助力企業(yè)建立以客戶為中心的全價值鏈的數(shù)字化平臺
制造業(yè)產(chǎn)品的市場需求的快速變化往往是不可預(yù)測的,除了使用新技術(shù)來加速生產(chǎn)線的轉(zhuǎn)型之外,企業(yè)還需要提高市場響應(yīng)能力。
基于以上企業(yè)能力提升關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景,紛享銷客連接型 CRM 幫助企業(yè)建立以客戶為中心的全價值鏈的數(shù)字化平臺,向“以客戶需求驅(qū)動創(chuàng)新生產(chǎn)”的智能制造業(yè)轉(zhuǎn)變:建立制造商與客戶之間的“橋梁”,幫助企業(yè)收集客戶需求,實現(xiàn)對市場的快速反應(yīng)、做到真正以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品革新。
場景1. 目標(biāo)執(zhí)行可視化,助力經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成
“企業(yè)一切有效的業(yè)務(wù)活動均是圍繞目標(biāo)達(dá)成展開的。”企業(yè)要以客戶為中心,通過對行業(yè)、市場、客戶、競爭對手、自身發(fā)展要素的洞察,進(jìn)行多維度目標(biāo)的制定、分解、執(zhí)行與評估。
場景2. 數(shù)字化營銷,構(gòu)建全渠道獲客開源能力
通過大量行業(yè)實踐分析,我們認(rèn)為B端企業(yè)數(shù)字化營銷最根本目的就是:線索孵化,實現(xiàn)市場活動全流程閉環(huán),實時追蹤轉(zhuǎn)化情況。
針對制造企業(yè)在后疫情時代,傳統(tǒng)市場活動無法在線下有效開展,難以構(gòu)建客戶信任關(guān)系等窘境,紛享銷客提供全套的數(shù)字化市場營銷方案,助力制造企業(yè)獲客開源。一方面:建立與潛在客戶連接,提升客戶對企業(yè)的信任;另一方面:通過市場活動獲取更多的線索,將所有的潛在客戶(線索)統(tǒng)一管控,建立機制規(guī)則推動業(yè)務(wù)人員主動跟進(jìn)能動性,一定程度提升線索的跟進(jìn)效率,并通過過程的把控和分析,逐步提升線索的轉(zhuǎn)化效率。
場景3. 商機管理精細(xì)化,實時把控項目風(fēng)險
“過程不跟蹤,銷售結(jié)果一場空!”依托紛享銷客CRM系統(tǒng)將企業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗和已驗證的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,賦能一線銷售團隊作戰(zhàn)。通過項目分類、價值評級,匹配公司最佳資源;以里程碑關(guān)鍵動作為驅(qū)動的最佳贏單路徑,提升團隊銷售力;洞察項目決策地圖,反饋項目風(fēng)險,及時優(yōu)化策略,提高贏單率。
場景4. 快速響應(yīng)客戶,提供準(zhǔn)
制造企業(yè)對報價準(zhǔn)確性及效率要求非常高,過往銷售人員報價耗費大量時間在客戶溝通和內(nèi)部協(xié)調(diào)上。通過紛享銷客CRM系統(tǒng),幫忙銷售快速準(zhǔn)確的選配好產(chǎn)品并給出合理的報價,提高銷售與產(chǎn)研等多部門的協(xié)作效率,科學(xué)洞察最佳產(chǎn)品組合與定價;同時結(jié)構(gòu)化管理報價單,讓報價過程化繁為簡,更加高效便捷。
場景5. 招投標(biāo)過程高效管理,更加高效協(xié)同,更高中標(biāo)率
“如何在投標(biāo)過程中占盡先機?”我們發(fā)現(xiàn)問題主要集中在“標(biāo)訊查找”和“客戶分析”這兩個方面。
針對標(biāo)訊信息獲取不及時、客戶洞察不全面,紛享銷客CRM提供標(biāo)訊一體化解決方案,直接訂閱標(biāo)訊信息,一鍵轉(zhuǎn)為招標(biāo)項目進(jìn)行跟進(jìn),挖掘招投標(biāo)數(shù)據(jù)價值。
對于招投標(biāo)過程中各種不可控、不確定因素,通過構(gòu)建招投標(biāo)的全流程管理,并與費用申請、競爭對手庫、報價、評審流程等無縫結(jié)合,精細(xì)化作戰(zhàn)過程,支撐贏單。
場景6. 項目交付規(guī)范化,全面提升項目交付能力及管控水平
與客戶合作只是開始,同時也要保證產(chǎn)品賣得出去,錢還需要收得回來,這才是完整的合同履約閉環(huán)。
針對大型裝備制造企業(yè)在設(shè)備安裝交付環(huán)節(jié)遇到的交付周期過長、內(nèi)外部人員協(xié)同、進(jìn)度與成本不透明等管理問題,紛享銷客提供數(shù)字化項目管理工具,幫助企業(yè)有效管理項目的進(jìn)度、變更與風(fēng)險,監(jiān)控項目計劃的執(zhí)行情況,提早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險和問題,及時調(diào)整資源和計劃;跟蹤關(guān)鍵驗收事項與交付成果,與項目收入確認(rèn)掛鉤;保證項目交付效率與質(zhì)量,讓項目過程可管、可控、可預(yù)警。
場景7. 訂單執(zhí)行可視化,實現(xiàn)業(yè)財一體化
針對眾多制造企業(yè),擔(dān)心CRM上線后,與ERP原有業(yè)務(wù)耦合差,與后端生產(chǎn)、發(fā)運、財務(wù)核算脫節(jié)等問題,紛享銷客CRM內(nèi)置業(yè)務(wù)財務(wù)一體化最佳集成實踐,可通過配置快速驗證落地,幫忙企業(yè)解決在銷售、交付、售后環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)雙向交互問題,幫助IT人員輕松達(dá)成最佳實踐。
場景8. 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,全流程提升客戶口碑
過往我們對售后服務(wù)部門印象都是“成本中心”。在數(shù)字化運營模式下,企業(yè)需要構(gòu)建全新的數(shù)字化服務(wù)體系,實現(xiàn)從被動服務(wù)向主動服務(wù)及增值服務(wù)的轉(zhuǎn)變,完成從“成本中心”向“利潤中心”的轉(zhuǎn)型,提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。
場景9. 渠道協(xié)作平臺化,賦能賦利代理分銷
制造企業(yè)基本上都是直銷和經(jīng)銷混合經(jīng)營模式,從企業(yè)上下游協(xié)作業(yè)務(wù)架構(gòu),不難看出和渠道的依賴關(guān)系。隨著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展,企業(yè)DTC訴求越來越強烈,希望渠道下沉,加強對終端的掌控權(quán),以便及時了解終端客戶真實需求。為此,企業(yè)需要與渠道商建立售前+售中+售后全流程協(xié)作模式,實現(xiàn)從“管理”向“賦能”的全面轉(zhuǎn)變。
① 通過渠道門戶報備項目,減少撞單和糾紛;
② 內(nèi)外部業(yè)務(wù)協(xié)同,實現(xiàn)特價、支持申請等閉環(huán);
③ 基于渠道賬戶,信用、返利等交易規(guī)則前置校驗,實現(xiàn)訂單的高效流轉(zhuǎn);
④ 基于上下游服務(wù)協(xié)作,構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系,提升響應(yīng)速度和客戶滿意度。
場景10. 經(jīng)營指標(biāo)數(shù)字化,科學(xué)管理有效決策
經(jīng)營指標(biāo)是反映企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的晴雨表,通過 CRM 設(shè)計并落地貼合業(yè)務(wù)發(fā)展的數(shù)字化指標(biāo)體系,構(gòu)建數(shù)據(jù)分析模型和管理駕駛艙,真實反饋企業(yè)的實際經(jīng)營現(xiàn)狀,幫助企業(yè)建立可視、可管、可控的數(shù)字化經(jīng)營體系,助力制造企業(yè)達(dá)成可持續(xù)的、健康的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)。
三、構(gòu)建以客戶為中心的全價值鏈經(jīng)營
通過全面提升企業(yè)軟實力,用CRM系統(tǒng)“解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景”,助力業(yè)務(wù)實現(xiàn)以客戶為中心的全價值鏈。
四、制造企業(yè)CRM數(shù)字化應(yīng)用
從全局來看,制造企業(yè)CRM的應(yīng)用價值主要體現(xiàn)在以下6點:
五、結(jié)束語
增長是解決企業(yè)一切問題的最好辦法!
紛享銷客通過多年在制造業(yè)行業(yè)實踐,并通過對業(yè)務(wù)模式、運營模式各要素的分解,可以看到制造業(yè)企業(yè)增長公式主要是:通過市場、客戶、項目、服務(wù)端到端的業(yè)務(wù)管理,達(dá)成業(yè)務(wù)模式增長和業(yè)務(wù)運營增長。
作為連接型CRM的開創(chuàng)者,作為一個新時代的創(chuàng)業(yè)企業(yè),紛享銷客將一如既往地在路上,也同樣期望在未來的路上,攜手所有的客戶,一起共同去引領(lǐng)全新的未來。精耕行業(yè),心存理想,飽含激情,為中國制造型企業(yè)的數(shù)字化未來發(fā)展助力!
十年磨一劍,引領(lǐng)正逢時!
?此解決方案來自紛享銷客出品的《裝備制造CRM應(yīng)用與選型指南》,書中還有更多關(guān)于西門子、德馬科技集團等提供的干貨內(nèi)容。
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